1. Кто такой свой клиент?
2. Какие потребности у этого клиента?
3. Как удовлетворять эти потребности?
4. Как из всего этого извлекать максимальную выгоду?

Клиент – это ключевая фигура измерения успешности вашего бизнеса. Успешность продаж в магазине можно сравнить с цветущим лугом, на который слетаются пчелы и другие насекомые. В то же время в природе нет однообразия. Все мы знаем о колибри, которая своим длинным носиком достает нектар из узких трубчатых цветов. Так же и в ювелирной торговле. Для массового покупателя предложение будет одно, а для эксклюзивного – другое. На первый взгляд это тот вывод, который всем известен и дополнительных разъяснений не требует. Но практический опыт показывает, что нераскрытый потенциал прописной истины значительно выше используемого.

Как много вы можете рассказать о вашем клиенте? Насколько хорошо знаете его вкусы и готовы к их изменениям? Или вы, видя разнообразие типов людей, проходящих мимо вашего магазина, пытаетесь привлечь внимание всех?

Приведу еще один параллельный пример, но уже не из жизни насекомых, а о наших человеческих особенностях в другой области. Один из секретов магов по снятию венца безбрачия – заставить клиентку описать своего суженного. Практика доказывает, что чем реалистичней и конкретней описание, тем скорее девушка выходит замуж. Неопределенные образы обо всех суженых сразу, в реальной жизни не воплощаются. Секрет прост: настраиваясь на определенный тип потенциального жениха, девушка меняется в соответствии с этим образом и становится для него привлекательной второй половинкой.

Похожий закон действует и в магазинах. Если магазин хочет иметь большие продажи, то он должен четко представлять клиента, который придет делать покупки. Чем четче эта картинка, чем больше о своем клиенте вы знаете, тем легче сделать привлекательное и выгодное предложение. В соответствии с ценностями, установками и потребностями клиента рисуется интерьер, подбирается ассортимент, оформляются витрины, предлагаются услуги, готовится реклама. Все усилия должны быть всегда сосредоточены и сконцентрированы на одном типе клиентов, который обеспечит вам продажи.

Опишите Вашего основного клиента. Какой интерьер его привлекает? Что для него эксклюзив в дизайне изделий, а что вчерашний день? Что он носит каждый день, а что только по праздникам? Какой идеальный образ о себе он рисует? На кого он хочет быть похожим, а кому только завидует и их вид его раздражает (последних никогда не приводите в пример и не используйте их в рекламе). Где клиент отдыхает и что там модно? Не забудьте такие простые вопросы, как возраст, образование, социальный статус, средний доход, любимый цвет, любимое радио… Чем полнее описание, тем лучше. Вживитесь в этот образ. Теперь отберите наиболее существенные характеристики и выпишите их, сгруппировав в 2 – 3 предложения. Получится компактно и удобно для дальнейшей работы.

Ваши потребности и отдельные предпочтения могут измениться уже через три месяца. У клиента тоже. Проверяйте досье на клиента хотя бы раз в год, а лучше два раза. Мода, как погода, очень изменчива. Следите за культурной и политической жизнью страны. Что носит героиня модного сериала? А ее подруги? Какие украшения использует жена губернатора, чьи портреты с сережками помещены в каждом СМИ? В чем выступают популярные группы? Кто из перечисленных является авторитетом? Покупатель не ответит на эти вопросы, но бессознательное все помнит и руководит выбором. В крайнем случае - подтолкните память мягкой рекламой: разместите фотографии или поместите таблички: «Блестящие» в своих клипах носят такого типа украшения (цепочки, браслеты)». Подробнее содержание и приемы рассмотрим в статье о рекламе, а желающие попрактиковаться могут записаться на тренинг.

Клиент – это «первый кит» в основании успешного бизнеса. От него зависит результат.
«Второй кит» – внешняя среда: тенденции рынка, изменения предпочтений покупателя, влияние конкурентов и других охотников за кошельком клиентов. Важно понимать, как данные тенденции влияют на потребности и возможности вашего покупателя. Необходимо знать, как использовать данную информацию для успешной работы магазина.
«Третий кит» – внутренняя среда вашего бизнеса, начиная с миссии и заканчивая техникой продаж. Так как «третий кит» целиком зависит от вас, то и рассмотрен он будет наиболее подробно. Добавлю ключевые слова, которые не отражены на схеме: миссия, цели, концепция развития, организационная структура, мерчандайзинг, имидж, мотивация персонала, повторные покупки…

Схематично основы успешного ювелирного бизнеса выглядят так: ПОСМОТРЕТЬ