В настоящее время ювелирный мир очень озабочен проникновением на восточные рынки мира — Японии, Китая и Индии. Компании, планирующие экспансию на Восток, должны знать особенности менталитета, влияющие на восприятие, а следовательно, и коммерческий успех. Все аспекты жизни как семейной, так и деловой здесь все еще продолжают строиться по заветам дедушки Конфуция, призывавшего активно удалять обострения из любых аспектов деятельности. Материальное воплощение обострения, то есть угол, или еще и острый угол широкого спроса в качестве украшения на Востоке не найдет, представляя собой нечто неблаговидное. Это наблюдение для производителей украшений отнюдь не новое: со зловредным дедушкой Запад уже столкнулся в Японии, стране-маяке для всего Востока.

Всемирно известные торговые марки Bulgari, Chopard, Cartier, Esmeralda с безусловным лидерством гиганта Tiffany имеют в Японии свою постоянную нишу. Уголки этих замечательных изготовителей представлены практически во всех стильных универмагах Токио и провинции. Но не эти бренды определяют погоду в ювелирной промышленности «страны *восшедшей иены». Еще с феодальных времен в этой стране существует устойчивая традиция ювелирного дела. Ювелиры селились в своих цеховых кварталах, которые становились известными среди модников всей страны. Таковым, например, и по сей день остается Окатимати в Токио. Ювелирными изделиями того времени были заколки для волос, гребни, позолота шкатулок, изделий из фарфора и кожи, а также аксессуары для оружия. Здесь, надо отметить, японские мастера нашли интересное сочетание, казалось бы, несочетаемого: золота, серебра и меди. В конце XIX века эти исполненные с высокой степенью ремесленного и художественного мастерства вещицы наряду с расписными ширмами «бебу» и картинками «укиеэ» дали толчок новому направлению европейского искусства — «джапонизму». Редкие европейцы, бывавшие в Японии в те времена, не увозили с собой именно украшения для мечей. Если находили их в продаже, конечно.

Лозунг отца китайской нации доктора Сунь Ят-сена «Покупаем китайское!» японцы восприняли серьезно и творчески. Они не побежали наперегонки за китайским товаром. Они переиначили лозунг так: «Покупаем отечественное!» Речь идет не об эпохе милитаризма и Второй мировой войны. Речь идет как раз об этой эпохе и всех последующих, включая настоящее время. В Японии и по сей день собственные торговые марки ценятся гораздо выше, нежели импортные. Причин тому можно привести несколько, и одна из них заключается в требовательности потребителя к качеству товара. Покупая импортное, японец в какой-то степени рискует: а вдруг что-то с этим обернется не так, как обещали в рекламе? В этом случае потребитель не может рассчитывать ни на исправление недоделки, ни на возврат денег. Да и какой толк может быть от возврата? Приобретая что-то, человек как раз отдает деньги в расчете удовлетворить одну из своих потребностей. Если иметь в планах возврат денег и товара по изначальным местам, зачем вообще надевать кимоно, нанимать рикшу и ехать в магазин? Другое дело, когда японец покупает отечественное. Помимо непосредственного удовлетворения потребности, потребитель еще и знает, куда обратиться, если у него возникли вопросы. Он знает, что то же самое очень хорошо известно и производителю. Традиция этих взаимоотношений такова, что производитель не позволяет себе расслабляться.

Япония потребляет около 300 тонн золота в год (данные министерства экономики и промышленности за 2004 год). Из них на нужды ювелирного дела попадает только около 30 тонн золота. Ввозом золота занимаются такие известные импортеры, как Mitsui Bussan, Mitsubishi Materials, Sumitomo Kinzoku и Tanaka Kikinzoku.

Наверное, есть смысл попутно сделать оговорку. Детище Ивасаки Ятаро пароходная компания Mitsubishi давным-давно исчезла. Она дала жизнь нескольким десяткам независимых друг от друга компаний, в названии которых используется слово «Mitsubishi». То же произошло и с родоначальниками других японских концернов-дзайбацу. Говорить об этом, к сожалению, приходится, поскольку до сих пор даже личности, называющие себя специалистами по Японии (международной экономике, бизнесу и т. п.), допускают такие выражения, как: «в „Мицубиси" приняли план...», «приезжали специалисты из „Сумитомо“...». Возьмем аналогию с Россией. Мы не поймем ничего, если иностранец нам скажет: «фабрика „Красный“». В то время как скажет он: «фабрика „Красный восход“» — и все становится на свои места. Говоря о японских субъектах бизнеса, тоже желательно произносить все слова названия.

Но вернемся к золоту. Движение металла внутри страны происходит с помощью крупных региональных оптовиков, доставляющих металл от импортера во все уголки страны. До девяностых годов прошлого века и речи не могло идти о приобретении металла конечным потребителем непосредственно от импортера. Никаким писаным кодексом распределение ролей между участниками рынка так жестко не регламентировалось. Это была во многом традиция, корнями уходящая в XVII век. Но времена меняются, ветер прогресса залетает иногда и на отдаленные восточные острова. Последнее время обращение некрупного бизнеса непосредственно к импортеру не только стало возможным, оно уже и поощряется самими импортерами.

Кто же использует золото? В основном это мелкий, часто семейный ювелирный бизнес. Гиганты ювелирного бизнеса типа дома «Микимото» (Mikimoto) или «Гиндза Маки» (Ginza Maki) скорее исключение из правила, чем правило. Обыкновенная компания по производству ювелирных украшений — это магазин (идеальный случай) или мастерская с налаженными связями с одной-двумя торговыми площадками. В связи с природной склонностью японцев к поделкам руками, а также распространенностью и доступностью инструментов и оборудования количество ювелирных мастерских плодится и размножается в этой стране со скоростью планктона в Азовском море. Берем, например, Всеяпонскую Ассоциацию дизайнеров-ювелиров (JJDA). Членами этой организации являются 531 компания. Делим это количество на 47 японских префектур и получаем, что в среднем на одну префектуру приходится 11 только посчитанных ювелиров-изготовителей. Таким образом, на рынке достигается высокая степень индивидуальности предложения и сближения изготовителя и конечного потребителя.

Сразу же возникает вопрос: а могут ли кустари-одиночки соревноваться с Tiffany, Boucheron или Cartier? Отвечать можно по-разному. Например, так: а нужно ли соревноваться? И еще так: а возможно ли соревноваться? Каждая компания решает стоящие перед ней задачи в соответствии со своими масштабами. Иметь сравнительно небольшой масштаб деятельности не означает «плохо». Гиганты и пришельцы могут жить своей жизнью и осуществлять свою собственную программу предложения и реализации. Мелкие и средние предприятия им при этом не то что не мешают — помогают. Действительно, некрупные продавцы, находясь ближе к потребителю, имеют больше возможности изучать сиюминутные наклонности покупателя и по мере надобности на них реагировать. Они также имеют возможность влиять на формирование вкуса покупателя, что ведет к большей многообразности потребительского поведения. В конечном итоге выигрывают все участники рынка.

Что же могут предложить ювелиры японскому потребителю? Ведь при такой насыщенности предложения действительно хорошо иметь какую-то точку опоры для долговременных операций. Огромную долю ювелирной продукции занимает производство колец. Кольцо — один из популярнейших подарков девушке на совершеннолетие, на окончание школы, института, другого учебного заведения. Кольцо дарит молодой человек своей избраннице на церемонии помолвки, а до помолвки молодой человек дарит девушке кольцо в знак любви и серьезности намерений. Когда у нее появляется следующий кавалер, кольцо от предыдущего прячется до лучших дней, а молодому человеку демонстрируются руки с минимумом украшений. Девушка ему нравится, и намек приходится понимать. Если он и откажется понимать намек, продавцы все равно в накладе не будут: она купит кольцо сама, чтобы избежать пересудов подруг. По надевании обручальных колец ситуация приближается к стандартной, известной в любой стране: после премии, к юбилею, в знак капитуляции после ссоры.

В качестве наблюдения можно отметить, что белый металл японцы предпочитают желтому. Белый металл — это платина, которую японцы вообще потребляют более всех в мире, и «белое золото». В 2005 году Япония потребила на ювелирные нужды 15,9 тонн платины, плюс 6,5 тонн белого металла было вторично переработано. Для сравнения: вся Северная Америка в том же 2005 году потребила на ювелирные нужды 8,5 тонны, а Европа 6,1 тонны платины. Уступила Япония первенство прошлого года только КНР, употребившей 27,2 тонны платины. Этот факт может быть дополнительной иллюстрацией, на кого ориентируется Китай в вопросах украшений и моды.

Объяснить одной причиной такое пристрастие, конечно же, невозможно. Имеет место и фактор новизны (японцы обожают все новое), и одновременно близость цвета и сияния платины к японскому традиционному эстетическому стереотипу. Кроме того, платина лучше и проще сочетается с двумя излюбленными камнями японцев — жемчугом и бриллиантом. Явление цветного — желтого, розового бриллиантов остается преимущественно европейским. В Японии повсеместно распространен бесцветный бриллиант. Сочетать его проще с белым металлом, а последний легче сочетается с разными видами одежды, будь то повседневный деловой костюм, вечерний наряд для особых случаев, дорогущие сверхрваные джинсы с такой же дорогой грязной футболкой или что-то другое.

Попутно отмечу интересную особенность: большой процент японок не прокалывает уши и в качестве украшения предпочитает клипсы. Поэтому, изготовляя ушные украшения, ювелиры стараются выделиться не только оригинальностью самого украшения, но и интересным и комфортным механизмом удержания украшения на ухе.

Восток — дело тонкое, несмотря на сокращение расстояний самолетами и рекламными щитами «Сони». «Форпостом» Востока, соединяющим его с Европой, является и долгое время будет пребывать Япония. Отсюда начинается продвижение на Восток, здесь Восток соединяется с Западом. Человеку, мыслящему глобально, желательно держать в уме этот известный факт. Говорил ли по этому поводу что-нибудь Конфуций? Наверняка! Только слова эти по роковой случайности до потомков почему-то не дошли.

Источник: http://www.rjexpert.ru